¿Qué es un embudo de ventas?

Uno de los aspectos más importantes del mundo 2.0, es que siempre está trabajando para incorporar conceptos que cotidianamente o ciertas profesiones suelen aplicar. Es así como el embudo, ese objeto cónico que exhibe un orificio mayor y uno menor en la parte de abajo, para canalizar el traspaso de líquidos (o sólidos según sea el caso) entre dos elementos cuyas aberturas son diferentes, ha servido para aprender más sobre el comportamiento del consumidor y así mejorar las estrategias de ventas en una organización.

Refiriéndonos al caso específico del mundo 2.0, cuando se habla de embudo de ventas, simplemente se conceptualiza el proceso en el que los visitantes de una determinada página web, terminan convirtiéndose en clientes. Dicho de otra manera, esta herramienta, bien diseñada lo que busca es que el potencial cliente permee cada una de las etapas para llegar a la meta y convertirse en cliente.

Un embudo de ventas aplicado de manera adecuada, será la manera que tengan las empresas para ponerse en contacto con los clientes, y que estos a su vez empiecen a tener relaciones con la misma, cumpliendo una serie de procesos para finalmente llegar a una meta o simplemente cerrar un acuerdo.

Funcionamiento

Es importante saber que las empresas tienden a establecer parámetros los cuales serán analizados a través del embudo de ventas. Sin embargo, dicha actividad no es exclusiva de las empresas, los usuarios también suelen establecer un mecanismo que les permita filtra en la búsqueda de la fidelidad.

El funcionamiento de esta herramienta es similar al mecanismo con el cual trabaja el instrumento que se tiene en la cocina, sólo que en este caso, a medida que las personas o usuarios van conociendo más sobre la marca, esta puede acceder a información importante de los mismos la cual permitirá saber si estos al final podrán convertirse en verdaderos clientes.

A continuación se detallan las fases que debe contemplar el embudo de ventas aplicado desde la perspectiva de las empresas.

• Contacto: Identifica y atrae a potenciales usuarios aplicando herramientas como el marketing de contenidos, el marketing tradicional, los directorios o cualquier estrategia que permita que el usuario pueda interactuar en un primer momento para después dejar los datos necesarios.
• Prospecto o Lead: Se clasifica la información recibida y se empieza un proceso de análisis de la misma que debe concluir con la factibilidad o no de establecer una inversión para ese potencial usuario
• Oportunidad: En esta fase se espera que los usuarios manifiesten el interés en lo que propone la empresa para apuntar directamente a este con el mensaje apropiado.
• Calificación: Identifica el producto o tipo de servicio que el usuario ha mostrado interés en adquirir. Por lo general para llegar a lo que el usuario necesita se le realizan encuestas o se le envían comerciales.
• Cierre: Definido el tipo de producto o servicio se inicia el proceso de convertir al usuario en cliente gracias a la puesta en marcha de la venta.

Un embudo de ventas perfectamente elaborado sirve para lograr conversiones significativas. El proceso detallado permite conseguir contactos más apropiados y afines con los intereses como empresa. El dinamismo con el que se cuenta permite el cambio de clientes potenciales a usuarios o clientes reales.

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