Las 3 fases de la negociación - Inbound Manager Pro

Las 3 fases de la negociación

Cuando se trata de una negociación de venta es importante considerar las fases de la negociación, pues cada una de ellas forma parte importante del proceso, cada fase debe cuidarse y efectuarse con puntualidad para que así la negociación termine con éxito. Por ello, a continuación, te indicamos las 3 fases de la negociación y cómo debes aplicar cada una de ellas.

Fase 1: La Preparación

Esta es una etapa fundamental, pues en ella debes buscar toda la información necesaria para conocer a los clientes, debes investigar sobre sus intereses, forma de vida, estatus económicos, preferencias, si tienen familia, condiciones laborales, entre otros aspectos sociales y económicos que serán determinante conocer para saber cómo abordar a los clientes.

Además, este conocimiento de los clientes te permitirá delimitar los temas de interés que debes tratar, sobre qué les debes hablar y cómo les debes hablar, ya sea, en un lenguaje sencillo, técnico, profesional o coloquial, siempre expresando las ideas de forma amigable y con gran empatía.

En esta fase de la negociación no se puede dejar nada en manos de la improvisación, por ello, es primordial la planificación y la preparación del arte de negociar.

Fase 2: El Desarrollo como una de las fases de la negociación

Después de haber estudiado a los clientes, el tema que les interesa y la forma adecuada de abordarlos sin caer en técnicas desesperadas o agobiantes, ahora pasas al desarrollo de la negociación. Es aquí cuando comienzas a escuchar al cliente y lo que espera de la negociación, en donde te percatas de sus condiciones para negociar e indagas en lo que no le gusta de la oferta y en que partes específicas se puede mejorar la misma.

Básicamente, en esta fase es cuando se concreta el acuerdo de negociación. Durante el desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información, cada uno defiende sus puntos de vista y considera en que aspectos puede ceder y cuales son innegociables, de esta forma se llegarán a acuerdos y desacuerdos y se determina si es conveniente para ambos efectuar la negociación.

La duración la fase de Desarrollo no tienen un tiempo específico, por lo que es recomendable que las partes sean pacientes, más aún cuando hay más de dos partes en el proceso, pues cada una de ellas tendrá una visión diferente del negocio en donde deben encontrar puntos similares y discrepantes y debatir sobre ellos.

Fase 3: El Cierre

Esta es la última de las fases de la negociación. El cierre se da exista o no exista acuerdo en la negociación, pues indiferentemente de la existencia del mismo la negociación debe cerrarse.

En el cierre debe establecerse por escrito cada aspecto de la negociación, como también, debe incluirse las cláusulas por incumplimiento del trato, cláusulas de indemnización, cláusulas de prórroga, entre otras más que establezcan las partes.

La mayoría de negociaciones culminan con la firma de un acuerdo o contrato, el cual debe ser suscrito por las partes en forma de conformidad y en señal que se obligan a cumplir con lo acordado. En el caso que no haya negociación evidentemente, no habrá contrato que suscribir.

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Imagen cortesía de mindomo (mindomo.com), todos los derechos reservados.

 “No fracasé. Sólo encontré 10 mil formas que no funcionan” - Thomas Edison, inventor.

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