5 tips para influenciar una decisión de compra

Lamentablemente no poseemos una varita mágica como Harry Potter o el poder para hipnotizar a las personas y así persuadirlas a una compra. Sin embargo, gracias a diversos estudios, hoy contamos con herramientas científicas que permiten que esa acción pueda ser influenciada sin que ello se vea como una invasión a la mente del comprador.

La psicología es la clave para lograr importantes cambios en la decisión de compra de un cliente. Desde hace algunos años, diversos especialistas en el área del marketing, vienen incorporando a psicólogos en la búsqueda de conocer y tener más herramientas que sirvan para poder persuadir de mejor manera a los clientes.

Nadie dicta que es lo que debe o quiere comprar, todo ello está en la mente, es por esa razón que se debe influir por allí para lograr cambiar el poder de compra. Los seres humanos en este sentido suelen actuar con detonadores y por lo general son los mismos, entonces solo hace falta reconocerlos, saber usarlos y así incrementar de manera notable las ganancias.

A continuación se presentan cinco tips para influenciar una decisión de compra

1. Entender el comportamiento humano

Es imprescindible, como regla del marketing que para influenciar a alguien a que ejecute alguna compra, es importante conocer qué factores le influencian. Dicho de otra manera, se debe conocer cómo funciona el comportamiento de determinado comprador, para determinar las fuerzas que irán orientadas a “detonar” en él las motivaciones para cada acción que tome. Conociendo sus aspiraciones y deseos, podremos trabajar mejor el poder de compra.

2. Elementos novedosos

Diversos estudios han determinado que cuando un sujeto se expone a un elemento novedoso y no familiar el cerebro suele liberar una cierta cantidad de “dopamina”, tal reacción química es la que genera una posibilidad de recompensa en nosotros. ¿Qué se debe entender? Pues sencillamente que el cuerpo y la mente humana se “emocionan” cuando saben que existe algo nuevo, que más allá de solucionar un problema, simplemente va a complementar el uso existente, puesto que no presenta mayores cambios. Entonces para influenciar la compra es necesario presentar apuestas y productos novedosos.

3. No complicar las cosas

Científicos han determinado que si se presenta un inquietud, la respuesta siempre va a estar en la que menos esfuerzo requiera para solucionarle. En las ventas sucede exactamente lo mismo. El cliente por lo general se sentirá atado a la oferta que menos dolores de cabeza suela darle. Por ello es que se recomienda exhibir apuestas sencillas, que permitan una influencia rápida en la compra para generar mayores beneficios.

4. Inspira curiosidad

Steve Jobs por años uso esta estrategia para posicionar sus productos, generó campañas y campañas de intriga, ofreciendo leves capsulas informativas. Con ello se ampliaban las ganas de los potenciales clientes por conocer sobre su nuevo producto. En este sentido, George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon determinó que existe una brecha muy pequeña “entre lo que sabemos y lo que queremos saber”, por ello que al potenciar nuestra curiosidad, también se potencia la posibilidad de compra.

5. Establece referencias

Mientras más personas similares a las que quieres influenciar muestren la realidad de tu producto, más integrantes de ese target que buscas se sumarán para comprarte. Así lo explica Robert Cialdini, profesor de psicología. Para él al ser los seres humanos sociables, buscan reflejarse entre ellos y al observar que similares se están beneficiando del producto ello traerá consigo nuevas compras.

Más allá de los tips recomendados, es importante que en todo momento se establezca la creatividad, con ello se influenciarán más personas a la compra.

Imagen cortesía de http://ipmark.com